Latest News

Catch the latest updates from COACH-PORTAL.RU

 

Продажа коучинга. Невидимые этапы продаж. Алексей Мишин.

Я часто говорю и пишу о том, что продажа коучинга – продажа специфичная и во многом отличается от продажи любой другой услуги и уж тем более товара.

Работая, в рамках коучинга коучей, а также в ходе семинаров по продажам услуг с клиентами, я вижу, что далеко не всегда коучи видят составные части, из которых состоит продажа коучинга.

Тем не менее, в продажах коучинга, наверное, как ни в одной другой услуге есть так называемые невидимые этапы.

Эти этапы, как правило, выпадают из поля зрения коучей, особенно начинающих свою карьеру, свой бизнес на рынке профессиональных услуг. Тем не менее, эти этапы, пожалуй, самые основные в продажах услуг и обойти их практически невозможно.

Расскажу об этих этапах, исходя из своей практики продаж коучинга.продажакоучинга

Установление контакта с потенциальным клиентом. Здесь все более-менее понятно – на встречах, личной переписке устанавливается контакт с человеком, который еще пока только МОЖЕТ СТАТЬ вашим клиентом. Иными словами, человек отреагировал на ваше предложение. И этот этап понятен.

Но вот второй этап – установление доверия с клиентом на уровне личности – вызывает у многих коучей большие откровения. Для многих привычно на втором этапе сразу предложить свою услугу коучинга и начать работать. Но в коучинге это не работает совсем. Человек, который станет вашим клиентом должен в первую очередь доверять вам как личности.

Иными словами, второй этап продаж – продажа доверия вам как человеку (а не как коучу, как думают многие).

Как не кощунственно для некоторых это может звучать, но именно на этом этапе потенциальный клиент выбирает вас как коуча.

И если на этом этапе продажи не состоялось – продать коучинг этому человеку вы ничего не можете. Именно на этом этапе происходят все отказы.

Только на третьем этапе — собственно продажа коучинга можно предложить коучинг (в своем исполнении) как услугу клиенту

На последнем этапе происходит уже собственно продажа коучинга – условия, деньги, время и место встреч, формат работы и так далее.

Возникает резонный вопрос – КАК продать доверие клиента коучу? Но это отдельная большая тема.

Об авторе Алексей Мишин (См.Портфолио)

Поделиться статьей

  • http://facebook.com/profile.php?id=100005102774061 Oleg Kudaktin

    Спасибо за статью, Алексей! Совершенно согласен с Вами. А вот КАК устанавливать доверительные отношения с потенциальным Клиентом?